Existuje mnoho marketingových a prodejních technik, které firmám pomáhají různými cestami zvýšit tržby. Cross-selling a up-selling se řadí mezi prodejní techniky, které přímočarým způsobem nabídnou další produkt, který s vaším původním výběrem souvisí nebo nabídnou produkt, který je v některých aspektech pro kupující zajímavější. Ať již ve světě přímého prodeje nebo e-commerce, obě techniky mají za cíl navýšit prodeje profesionální cestou a maximálně uspokojit i náročného zákazníka.
Co je to cross-selling?
Prodejní technika, která nabídne zákazníkovi související produkt k tomu, který si v nákupu již zvolil. Cílem je vyšší útrata zákazníka. Jedná se o nenásilnou formu navýšení prodeje, kdy jsou zákazníkovi předloženy návrhy, které může či nemusí využít.
Příklad z e-commerce
Zákazník na e-shopu vybírá nový notebook. E-shop mu před objednávkou, nebo v jejím průběhu, nabídne související produkt či příslušenství. Může se jednat o několik dalších různých položek (v terminologii logistiky a e-commerce se jedná o jednotlivá SKU, která jsou ukazatelem šíře nabídky firmy). E-shop také může upozornit na to, jaké obdobné produkty si zakoupili ti, kteří sháněli stejný produkt. K notebooku e-shop přihraje například počítačovou myš, tašku na notebook, USB nebo třeba externí disk. Zákazník ve finále k notebooku pořizuje další položku.
Příklad z přímého prodeje
Zákazník v kavárně volí capuccino a prodávající mu k němu nabízí výborný koláč. Může se jednat jak o zvýhodněný balíček, tak o samostatný další produkt za plnou cenu. Pokud zákazník nabídku přijme, jednalo se o úspěšný cross-selling.
Jak cross-selling pomáhá v podnikání?
- Odkryje zákazníkovi širokou nabídku souvisejících produktů či služeb, které si v průběhu nákupu sám nemusí uvědomit, ačkoliv je poté zhodnotí jako prospěšné nebo zajímavé.
- Zákazníkovi šetří čas a práci. Nemusí vyhledávat souvisejících produkty a příslušenství. Jsou mu automaticky nabízeny.
- Nabídne zvýhodněné balíčky souvisejících produktů, které zákazníka posunou k vyšší útratě (místo jednoho produktu jich pořídí více, ať již na základě reálné potřeby, kterou si díky cross-sellingu uvědomil, nebo na základě výhodné nabídky).
- Vyzdvihne produkty, které by jinak mohly být zákazníkem přehlédnuty.
Společnost Amazon připisuje až 35 % svých prodejů cross-selling prodeji. Pravidelně upozorňují zákazníky na možnost koupě souvisejícího zboží.
Co je to up-selling?
Prodejní technika, která spočívá v povzbuzování zákazníka k nákupu lepší verze produktu, který se rozhodl zakoupit. Cílem je také vyšší útrata zákazníka, ale i důkaz profesionality a znalosti svých produktů a trhu.
Příklad z e-commerce
Zákazník na e-shopu vybírá nový notebook. E-shop mu nabízí a úspěšně prodává novější verzi s větší pamětí a lepším příslušenstvím.
Příklad z přímého prodeje
Zákazník v kavárně volí klasické cappucino. Prodávající ho úspěšně naláká ke koupi většího balení nebo verzi s příchutí.
Jak up-selling pomáhá v podnikání?
- Odkryje sílu značky ve smyslu inovací a trendů.
- Upozorní zákazníka na nejnovější nebo nejzajímavější verzi produktu, který si sám vybral, a tím dokáže profesionalitu a znalost ve svém oboru.
- Firma navyšuje odbyt svých nejnovějších produktů a starší kolekce může nabízet se slevou. V odvětvích, kde jsou důležité trendy a vývoj (elektronika, automobily, móda a jiné), je úspěšný prodej nových řad zásadní.
- Zákazník nakupuje chytře. Utrácí za to nejlepší, co v tu chvíli značka či trh nabízí. Má tak pozitivní zkušenost a k firmě se vrací opakovaně.
Cross-selling a up-selling jako ideální balíček
Prodejní techniky cross-selling a up-selling mohou velmi dobře fungovat paralelně nebo se doplňovat. Příklady najdeme v každém odvětví. V kavárně namísto klasického cappucina kývneme na nabídku většího balení (up-selling) a následně ho doplníme i lahodným koláčem (cross-selling). V rámci elektronického nákupu jsme získali informaci o inovaci námi vybraného notebooku. Rozhodujeme se tedy pro jeho koupi (up-selling) a zároveň jej doplňujeme vhodnými komponenty, na které nás e-shop upozorňuje (cross-selling). Vedle přínosu firmám ve smyslu zvýšení tržeb, bývají obě techniky velmi dobře hodnoceny i samotnými kupujícími, kterým přinášejí řadu výhod.
